【培训课件】汽车专业的销售技巧(4S店专用版).ppt

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2、前准备仪 表举 止,售前准备,名片的学问取名片递名片看名片读名片放名片收名片,大声读出名片上客户的职务,售前准备名片的学问大声读出名片上,请牢记：,你的言行=公司形象,请牢记：你的言行=公司形象,顾客异议的解除,谈判的技巧,探明需求,专业的产品介绍,售前准备,课程内容,客户接待（亲和力）,客户关怀,顾客异议的解除谈判的技巧探明需求专业的产品介绍售前准备课程内,客户接待,客户的话,你的行为,倾听并注意观察客户的反应。发现潜在的线索，及时回答问题。,很好；我们的大部分客户第一次来时都是想先看看。您想看-，还是想看-,话术范例,就您看的车来说，您有什么要进一步了解的吗？,客户接待客户的话你的行为“我

3、只是看看”倾听并注意观察客户的反,客户接待,客户的话,你的行为,递给客户一张名片。让客户随意观赏。客户需要再提供帮助。,没关系。我就在展厅。随便看吧。这是我的名片。您如果有什么想问，我很乐意为您服务！,话术范例,客户接待客户的话你的行为“我不需要帮助”递给客户一张名片。让,客户接待,客户的话,你的行为,“我只是想知道最优惠的价格”,积极地对客户的要求作出回答。表明你在此就是为客户服务的。,我很乐意为您提供实惠的价格，不知道能否满足您的需求。另外，不同的配置也会导致价格上的差异。还是让我先给您介绍一下车的配置情况,话术范例,客户接待客户的话你的行为“我只是想知道积极地对客户的要求作出,接待标准,

4、接待标准 54321 分数,接待标准,接待标准,接待标准,接待标准,接待标准,接待标准,客户迈进展厅时的心理,渴望受欢迎的“期待心理”,渴望受关心的“独占心理”,渴望被欣赏的“赏识心理”,渴望受优待的“求廉心理”,渴望受重视的“表现心理”,渴望得到特殊服务的“贪便宜心理”,客户迈进展厅时的心理渴望受欢迎的“期待心理”渴望受关心的“独,与用户建立亲和力,文字语气、语调肢体语言,文字：7%语气、语调：38%肢体语言：55%,沟通的渠道,影响力,镜面映现法则,适度模仿客户言行，自然产生共鸣一旦进入客户频道，立刻由跟随地位转换成带领地位切忌不能模仿客户的生理缺陷,与用户建立亲和力文字文字：7%沟通的渠

5、道 影响力镜面映现法则,赞美客户的方法,1具体、明确、有根据：l毋须从对方的人品或性格上著手，最好是夸赞他过去的成功事迹。l夸赞女性身上的衣服饰物，胜过抽象的风度、气质。2真诚：l赞美应结合真诚关注的 眼神，和诚恳贴切的肢体语言。l专注的倾听，也是一种赞美。l夸张的赞美词，会使人有被愚弄的感觉，婉贴切的话语常使人 回味无穷。3知己式的赞美：l强调他内在的特质。 l强调较不太明显的特质。4适时、适地、适法：l 在对方最渴望受到肯定时给予赞美。l 公开表扬效果很好，有时候背後称赞效果也不错。l请对方提出建议也是一种很良好的恭维。5给予对方展现的机会，再针对其表现予以赞美。6欣然的接受赞美，对对方而

6、言也是一种肯定。7当别人要你给他批评指教时，其实他内心真正要的是赞美！,赞美客户的方法1具体、明确、有根据：,1、俩夫妻来展厅，你赞美谁？,2、 客户是朋友推荐来的，你赞美谁？,小组讨论,1、俩夫妻来展厅， 2、 客户是朋友推荐来的，你赞,不同客户的特征,视觉型特别偏好以眼睛来理解讯息、记忆与思考听觉型喜欢用耳朵感知事物触觉型籍他的经验或感受来接受或传达讯息,客户的表象,客户的特征,说话速度快、音调高、胸腔起伏较明显、形体语言丰富说话速度慢、音调有高有低非常生动、听别人说话耳朵偏向对方说话速度比较慢、音调低沉有磁性、说话有停顿、若有所思、视线总喜欢往下看,不同客户的特征视觉型客户的表象客户的特征说话速度快、音调高、,“一对一”练习,练习描述F0,视觉型客户,感觉型客户,听觉型客户,“一对一”练习练习描述F0视觉型客户感觉型听觉型,增加亲和力的方法,微笑惯用语（用户先说）口头禅（用户先说）流行语（用户先说）短小精悍的笑话、故事,增加亲和力的方法微笑,成功法则,成功=知识+人脉,成功法则成功=知识+人脉,顾客异议的解除,谈判的技巧,探明需求,专业的产品介绍,售前准备,课程内容,客户接待（亲