药店关联销售入门课件.ppt

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1、药店关联销售入门 药店关联销售入门 内容安排 正确认识关联销售 实施关联销售要点 关联销售沟通注意 内容安排正确认识关联销售实施关联销售要点关联销售沟通注 一、正确认识关联销售一、正确认识关联销售 关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销售给顾客，关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销售给顾客，也可称为连带销售，或二次销售也可称为连带销售，或二次销售 Site E Site B Site H Site F Site A Site G 中心产品 Site C Site D 002 001 003 关联产品 一、正确认识关联销售关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，

2、关联销售的意义在于更好地实现店客双赢关联销售的意义在于更好地实现店客双赢 方便顾客方便顾客购买购买 体现人体现人 性化服务性化服务 满足顾满足顾 客需求客需求 提高销提高销 售业绩售业绩 提高提高 毛利毛利 提高提高 客单价客单价 店客双赢店客双赢 没有顾客满意就没有一切 关联销售的意义在于更好地实现店客双赢方便顾客购买体现人满足顾 1 2 3 关联销售具有普遍性，世界上任何商业行为都存在关联销售 关联销售的最大关键在于发现、引发、甚至创造顾客的需求 关联销售的宗旨在于实现对顾客购买和企业财源的深度占有 普遍性、宗旨、关键：普遍性、宗旨、关键：1 2 3 关联销售具有普遍性，世界上任何商业行为

3、都存在关联 2.没有商品，没有销售，不讲方法，难有好的销售，关联销售是高级销售 1.打仗讲兵法、店面销售也讲兵法；不讲战术等于不要胜利，那就是失败 1 2 3 4 精通的目的全在于应用 2.没有商品，没有销售，不讲方法，难有好的销售，关联销售是高 二、二、实施关联销售要点实施关联销售要点 、全面了解、认知顾客、全面了解、认知顾客、学会望、问、闻、切、学会望、问、闻、切、积极联想和科学、积极联想和科学搭配搭配、注意关联销售的细节、注意关联销售的细节 二、实施关联销售要点、全面了解、认知顾客、学会望 买购需求买购需求 健康咨询健康咨询 免费体检免费体检 到店一定有需求 到哪家店不一定 到哪家定有原

4、因 购买与否不一定 我们的地盘，顾客说了算！心中认可的心中认可的药店药店 、顾客到店分析、顾客到店分析 买购需求健康咨询免费体检 到店一定有需求心中认可的药店、顾、顾客购买分析、顾客购买分析 经营设施 店面形象 员工素质 商品支持 人际氛围 防治意义 康健意义 亲情意义 社会意义 人生意义 商品外观 商品性能 商品展示 销售政策 员工介绍 愿望 冲动 向往 性能 价格 意义 1 2 3 4 5 评估阶段评估阶段 观察阶段观察阶段 欲望阶段欲望阶段 兴趣阶段兴趣阶段 联想阶段联想阶段 确信性能 认可价格 肯定意义 信心阶段信心阶段 实施购买 行动阶段行动阶段 对性能、价格、意义的感受 感受阶段感

5、受阶段 6 7 8 影响购买 决定购买 来有迎声，走有送语，全程影响，这次销售是顾客再次来店的基础 消费特点：挑剔、防卫、水准提高，忠诚度差，灵活性强 观察影响、决定购买的兴趣、联想等一系列心理过程的发展、顾客购买分析经营设施防治意义商品外观愿望性能1 2 3 4 5 评 经营中最重要的人物 大家业绩收入的来源 有购买动机七情六欲 更关心能得到的利益 不拒绝产品服务拒绝平庸 不是用来较辩才比智力的 是我们大家有求于顾客 应当给与最高礼遇的人、正确看待顾客、正确看待顾客 顾客凭什么到我们店来？这是我们必须深入思考的问题！经营中最重要的人物大家业绩收入的来源有购买动机七情六欲更关心、望、问、闻、切

6、、望、问、闻、切 衣着 神情 体态 气质 行动 您自己用还是谁用？哪些不舒服，什么症状？看过医生吗？吃过哪些药？根据顾客回复进一步提问！多问一句获得信息 问题的回应 情况的表述 需求的说明 担心与疑问 要咨询的问题 精神面貌、情绪状态 经济水平、文化水平、个人素质 购买原因、疾病、健康情况 品牌偏好、可能感兴趣的产品 需协助解决的问题或潜在问题 疑虑、关心、在意的问题 购买欲、购买力、防卫心态 注意顾客的状态、特点、特征 行动、语言、表情都要轻松自如 不能向顾客表示不高兴，过热情 给顾客留下可靠和专业的印象 提示 获得顾客信息 掌握顾客状态 发现需要解决的问题 与时消息，对症下药 目的、望、问、闻、切衣着您自己用还是谁用？问题的回应精神面貌、尽量不打断顾客对于病症的描述,轻松氛围中交流，消除对方不安,对对方话题表示深厚兴趣和关注,关注对方讲述要点；观察对方情绪波动；不先入为主，不过早下结论；排除外界干扰；适当运用身体语言,不时地提问、附和；必要时适当记录,帮助你提更可靠、更专业的服务形象；对于不清楚的病症进行提问，表示关心。聆听十大要素 聆听十大要素 尽量不打断顾客对于病症的描述,不先