药店店员顾问式销售课件.pptx

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1、药店店员顾问式销售 胡 渭 真正懂顾客的销售方式真正懂顾客的销售方式 药店店员顾问式销售 胡 渭真正懂顾客的销售方式 店员自我修炼 意识决定行动，行动决定结果 店员自我修炼意识决定行动，行动决定结果 不知道不知道不知道不知道 知道不知道知道不知道 知道知道知道知道 不知道知道不知道知道 不知道不知道知道不知道知道知道不知道知道 药店店员顾问式销售课件 药店店员顾问式销售课件 人生处处是考场 人生事事是考题 人生人人为我师 良好的学习意识良好的学习意识 人生处处是考场良好的学习意识 1产品知识店员应掌握丰富的产品知识 2公司或门店知识店员应熟悉自己公司的情况 3行业知识行业知识能为店员增添信心

2、4顾客知识店员要懂得顾客的购买心理过程和特点 5辅助销售知识店员要掌握一定的辅助销售知识 6工作职责与流程店员应熟悉自己的工作职责和流程 店员必备的店员必备的6类知识类知识 1 产品知识店员应掌握丰富的产品知识店员必备的6 类知识 了解你的顾客 知己知彼，百战不殆 了解你的顾客知己知彼，百战不殆 调查中发现，到药店购买药品的消费者大致可分为四类：调查中发现，到药店购买药品的消费者大致可分为四类：有明确的购药目标，不受营业员建议的影响（27%）；有明确的购药目标，但可能会受营业员建议的影响（17%）；有明确的药品类别目标，但没有品牌目标（33%）；没有药品目标，需要营业员指导（23%）。消费者在

3、购买药品时希望获得的消息集中在以下几个方面：消费者在购买药品时希望获得的消息集中在以下几个方面：药效或疗效信息（50）药品的副作用或安全信息（19）价格信息（17）药物品种信息（13）药品的服用方法（13）调查中发现，到药店购买药品的消费者大致可分为四类：消费者在购 了解顾客的类型 年龄年龄 老年顾客老年顾客 1、常常对新产品持怀疑态度，因此大多是在他人推荐下购买、常常对新产品持怀疑态度，因此大多是在他人推荐下购买 2、喜好相对比较稳定，不容易受广告的影响、喜好相对比较稳定，不容易受广告的影响 3、对产品的质量和售后服务比较重视，倾向于选择价格适中的产品、对产品的质量和售后服务比较重视，倾向于

4、选择价格适中的产品 4、通常对店员的服务态度比较敏感、通常对店员的服务态度比较敏感 中年顾客中年顾客 1、理智型购买者，对自己的判断比较有自信、理智型购买者，对自己的判断比较有自信 2、比较重视产品的质量、外观、舒适度及健康性能等特点、比较重视产品的质量、外观、舒适度及健康性能等特点 3、喜欢具有新功能的产品、喜欢具有新功能的产品 青年顾客青年顾客 1、注重时尚，对新产品比较敏感，大多购买行为属于冲动型购买者、注重时尚，对新产品比较敏感，大多购买行为属于冲动型购买者 2、容易受外部因素的影响，购买能力强，不太注重价格、容易受外部因素的影响，购买能力强，不太注重价格 了解顾客的类型年龄 性别性别

5、 男性男性 1、购买行为具有被动性，多属于理智购买；、购买行为具有被动性，多属于理智购买；2、自信于自己的判断，不轻易接受店员的推荐，比较重视产品的品、自信于自己的判断，不轻易接受店员的推荐，比较重视产品的品质，款式及功能；质，款式及功能；3、对价格因素的考虑通常较女性少，往往会迅速成交、对价格因素的考虑通常较女性少，往往会迅速成交 女性女性 1、购买行为具有主动性和灵活性，经常计划外购物；、购买行为具有主动性和灵活性，经常计划外购物；2、购买时很容易受外界影响，也容易受情绪影响；、购买时很容易受外界影响，也容易受情绪影响；3、比较容易接受别人的建议；、比较容易接受别人的建议；4、挑选产品时比

6、较细致，注重品牌、款式、质量、价格和售后等因、挑选产品时比较细致，注重品牌、款式、质量、价格和售后等因素素 性别 性格性格 随意随意 1、往往缺乏相应的购物经验，不知道该如何选择，乐意听取店员的建议，希、往往缺乏相应的购物经验，不知道该如何选择，乐意听取店员的建议，希望得到帮助；望得到帮助；2、这类顾客不会过多的挑剔产品、这类顾客不会过多的挑剔产品 冲动冲动 1、容易受外部因素的影响；、容易受外部因素的影响；2、选购产品大多凭直觉和外观印象，常常会由于店员的热情迅速作出购买决、选购产品大多凭直觉和外观印象，常常会由于店员的热情迅速作出购买决定；定；3、比较倾向于尝试新产品、比较倾向于尝试新产品 情感情感 1、想象丰富，情绪容易波动，受个人情绪影响大，没有明确的目标，即使有、想象丰富，情绪容易波动，受个人情绪影响大，没有明确的目标，即使有他人推荐也会情绪化他人推荐也会情绪化 性格 理智 1、掌握购买产品的各种信息，比较喜欢独立思考，不喜欢他人随意的介入；2、善于比较同类产品，多数时不劢声色；3、购买过程往往比较长，而非速战速决型 疑虑 1、性格内向，行劢迟缓，观察事物认真细微；2、缺乏自