药店培训-零售药房品类管理(培训讲义)-课件.ppt

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1、1 品类管理 品类管理 Copyright 2004China-Monitor 议程 连锁药店经营的主要问题 品类管理的概念与流程 购物者调查与商圈研究 品类组合策略 品类管理四大战术 品类管理的实施步骤 品类管理的支持系统 品类管理案例分析 品类管理 Copyright 2004China-Monitor 主要问题：规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门店功能不强，配送中心效率不高。单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不合理、店内购物气氛不吸引人。利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做细，品类库存周转率低、定价

2、不合理、促销方式单调。品类管理 Copyright 2004China-Monitor 主要问题：顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物者调查、客户服务停留在口头上。可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范化、标准化、制度化。缺乏专业人才，员工缺乏技巧和培训。企业文化有待建设。竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业经营指标衡量表、利用信息系统的能力差、供应链效率低。品类管理 Copyright 2004China-Monitor 解决方案？ECR与品类管理！品类管理 Copyright 2004China-Monitor 外在环境驱动品类管理 竞争激烈，毛利降低，药店有变化的

3、动力 跨区域扩张基本失败，发展战略转到区域规模 增长和赢利靠差异化经营和深化管理 在竞争中培养了自信，开始有长期的目标和战略 7 品类管理的概念与流程 品类管理 Copyright 2004China-Monitor 什么是品类管理？品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。供应商供应商 零售商零售商 消费者消费者 品类管理 Copyright 2004China-Monitor 优化供应优化供应 提高效率，降低成本提高效率，降低成本 扩大需求扩大需求 更好地利用资源更好地利用资源 ECR 品类管理品类管理=消费者消费者 物流技术物流技术 支持

4、技术支持技术 品类管理是一个系统 品类管理 Copyright 2004China-Monitor 品类管理 新产品新产品 品种搭配品种搭配 促销促销 Category Management ECR 圈图圈图 品类定义品类定义 品类角色品类角色 品类评估品类评估 品类评分卡品类评分卡 品类战略品类战略 品类战术品类战术 实施实施 品类回顾品类回顾 零售商零售商/供应商联合项目供应商联合项目 品类管理 Copyright 2004China-Monitor 品类管理的精髓 侧重消费者 提供系统方法论 强调基于事实/数据的决策 品类管理 Copyright 2004China-Monitor 品类

5、管理流程 品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划 根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践 品类 回顾 品类管理 Copyright 2004China-Monitor 品类定义 考虑因素：购买者认为是相关联的一类产品 满足消费者的购买要求 满足消费者的使用要求 有同一属性 易于管理 方法：购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析 品类结构：品类、次品类、小分类、功能组 超级品类：

6、多个相关品类 品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值 品类管理 Copyright 2004China-Monitor 品类管理 Copyright 2004China-Monitor 品 类 管 理 过 程 品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划 根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践 品类 回顾 品类管理 Copyright 2004China-Monitor 品类角色-消费者导向 目标性 常规性 偶然性或季节性 方 便 性 品类管理 Copyright 2004China-Monitor 品 类 管 理 过 程 品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划 根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择