药店培训3联合用药与关联销售课件.ppt

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1、 互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 联合用药和关联销售联合用药和关联销售 互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 前言 零售药店的销售额零售药店的销售额=交易人次交易人次客单价客单价 联合用药和关联销售就是提高客单价是关键联合用药和关联销售就是提高客单价是关键 互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 联合用药定义 专业定义专业定义：联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。营销定义营销定义：联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。互补

2、互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 联合用药目的 满足顾客需求，提高用药疗效；满足顾客需求，提高用药疗效；满足顾客需求，减轻药物的毒副作用；满足顾客需求，减轻药物的毒副作用；满足公司需求，提高销售利润；满足公司需求，提高销售利润；满足员工需求，提高自身价值。满足员工需求，提高自身价值。互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 联合用药的原则 一个中心，两个基本点 以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本点。互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 互动案例 感冒病人的联合用药如何实施？互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 感冒病

3、人的联合用药如何实施？1、首先是控制症状，不同季节，不同人群的感冒症状不一样。2、联合用药：抗病毒、预防或控制感染、提高免疫力。互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 联合用药意义 保证疗效，提升药店专业品牌形象保证疗效，提升药店专业品牌形象 保证疗效，提升公司毛利保证疗效，提升公司毛利 实现厂商，公司和员工实现厂商，公司和员工“三得利三得利”。互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 联合用药方法 方式一方式一：1+1+11+1+1模式模式 1 1对症治疗对症治疗 1 1对因治疗对因治疗 1 1辅助治病辅助治病 方式二：方式二：1+11+1模式模式 中西医结合治

4、疗中西医结合治疗 互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 互动案例 妇科病人如何实施联合用药？互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 妇科病人如何实施联合用药？1、详细询问病史，基本区分感染的程度。2、联合用药：1+1+1模式 外用抗感染+花红片+养当归血糖浆 1+1模式 花红片+甲硝唑制剂 互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 联合用药实施 1、提高对联合用药认识；2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材；3、加强联合用药的培训；4、适当合理的门店和员工激励；5、开展联合用药知识竞赛。互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨

5、询 联合用药应用 品类管理的实施品类管理的实施 推行协定处方推行协定处方 案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方 “血当归糖浆”的功效：1、补血养气；2、调经补虚；3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚；5、清除自由基（养颜）。互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 联合用药注意事项 问病卖药问病卖药 安全用药基础 联合用药保障 客户投诉客户投诉 三个没有坚持！三个没有坚持！没有坚持没有坚持问病卖药、导致盲目推销；没有坚持没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用；没有坚持没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应所致。互补互信互补互信 一流价

6、值一流价值 和睦堂企业管理咨询 问病卖药流程 1 1问问：顾客需求是什么？2 2问问：不能明确说出药物，便问主要症状和起病情况；3 3问：问：顾客的病史和做过的相关检查；4 4问：问：用药史和过敏史；5 5介绍介绍：药品的功效与特点等；6 6介绍：介绍：药品的用法用量；7 7介绍：介绍：用药注意事项。8 8要求：要求：如顾客能明确说出自己需求的药品或自己选购的药品，我们也要坚持做到介绍第6、7项步骤。互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 联合用药小结 首先首先要问清患者病情；其次其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁 忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊；最后最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗法及辅助治疗。实施的关键：协定处方实施的关键：协定处方 互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 现场演练 接待一位有妇科病的客户开展联合用药销售接待一位有妇科病的客户开展联合用药销售 两名员工：一名扮顾客，一名营业员。两名员工：一名扮顾客，一名营业员。点评：点评：互补互信互补互信 一流价值一流价值 和睦堂企业管理咨询 关联销售关联